Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Александр Горлов, управляющий партнер CMS Group, начал свою карьеру в 1993 году, поработав на различных позициях в креативных и медийных агентствах. Был руководителем группы АДВ в Украине, Средней Азии и на Кавказе. В 2006 году вместе с партнерами основал агентство Tabasco, ставшее основой группы рекламных агентств CMS Group.

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Сегодня Александр является управляющим партнером Холдинга CMS Group. Входит в состав правления Всеукраинской рекламной коалиции, является учредителем некоммерческой организации «Биржа социальной рекламы», а также инвестиционной компании CMS Ventures. На сегодняшний день группа состоит из 9 специализированных агентств в Украине, в которых работают более 250 сотрудников. В 2016 году CMS Group открыла офисы в Иране и ОАЭ.

 Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

 

Александр, CMS Group открыли офисы в Тегеране и Арабских Эмиратах. Расскажи, пожалуйста, зачем и почему?

У нас всегда были амбиции быть компанией международной и зарабатывать не только в Украине. В лучшие времена около 20% дохода холдинга было с внешних рынков, с наших офисов в России и Казахстане. В этих направлениях мы и развивались. Потом с Россией работать стало невозможно, а в Казахстане параллельно произошла девальвация. В тот момент мы и посмотрели на другие рынки за пределами бывшего СССР. У меня был проект в Англии, нацеленный на продажу услуг диджитал и креативного продакшна. Но рынок Европы и Британии структурирован, там привыкли долгосрочно работать со своими. Чтобы зарекомендовать себя, нужно потратить много сил, денег и времени. Есть примеры украинских компаний, которые имеют большой поток заказов, но шли они к этому годами. Я решил, что нужно посмотреть на более простые и быстрые решения, и, отчасти методом исключения, мы пришли к Ближнему Востоку. Этот регион близок нам и географически, а если взять, например,  агросектор и сегмент оборудования, то в Украине сейчас многие компании туда что-нибудь продают. Рассматривая регион, мы выделили для себя два ключевых направления: страны Персидского залива, самый богатый регион с хорошим бизнес-климатом, большим рекламным рынком и бизнес-хабом в Дубаи. И Иран с его закрытостью, зарегулированностью, но практически отсутствующей конкуренцией. 

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

 

Одно направление, но совершенно разные условия. Выходит, что клонировать офисы не вариант и нужно работать с каждым случаем конкретно?

Представь украинский коммуникационный рынок в середине 90-х годов. Это Иран. Какие были агентства и какие услуги они оказывали? В 95-м никто не был готов тратить 100 тысяч на рекламный ролик, но медийные бюджеты были. Работали агентства полного цикла, медиа и креатив не разделялись. В Иране сейчас внутри рекламного агентства, как правило, есть еще и продакшн. Наши подходы и технологии востребованы. Там все-равно работают международные кампании, и они хотят стандартов сервиса в рекламе, который мы предоставляем. В первую очередь, это, конечно, медийка, но мы уже сняли ролик и нам удалось привезти для этого проекта наших, украинских специалистов. 

С одной стороны, Иран – страна современная и проникновение технологий там на высоком уровне. С другой – очевидный недостаток специалистов. Если говорить о команде, то на данный момент она небольшая. Мы только стартовали, и команда пока состоит из трех учредителей: украинец Леонид Терещенко и двое иранцев, а также нескольких сотрудников: клаент сервис-директор Ширин Калантар, менеджер онлайн-проектов Мохаммад Фарахзади. 

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

 

Какие особенности рынка Ирана? У вас работает женщина, это считается нормой?

Женщины в бизнесе воспринимаются, работают на руководящих должностях и добиваются результатов. Из-за санкций, в стране нет американских компаний, но присутствует масса европейских. Запрещен Facebook, что дало толчок развитию подобных местных социальных сетей, но есть Instagram и очень популярен Telegram. Не развились независимые исследовательские компании, поэтому время на телевидении покупается не по GRP. Для нас существует множество законодательных ограничений. Например, рекламная деятельность лицензируется, и получить такую лицензию без местного партнера практически невозможно.

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

 

Иран выглядит увлекательным опытом, но действительно ли он стоит вложений?

Смотри, их телевизионный рекламный рынок, приблизительно, миллиард долларов. Украинский, для сравнения, в 4-5 раз меньше. Из сетей в Иране засветился только Havas, поэтому, с точки зрения потенциала – это интересный рынок. Мы знаем, что умеем делать хорошо. Мы начнем с медийки, а потом будем двигать креатив. Я помню историю развития украинского рынка, всегда нужен кто-то первый, кто начнет снимать бюджетные хорошие кампании, а за ним подтянутся и другие. 

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи
Первый проект иранская Sigma, медийное агентство холдинга CMS Group, реализовала для одной из старейших компаний страны – производителя разнообразных кексов Dorna. Возраст компании – 51 год.

 

Эмираты более конкурентный и развитый рынок?

Совершенно верно. Поэтому мы избрали для себя другую стратегию развития этого рынка. По большому счету,  у нас есть два параллельных подхода. Первый – это обслуживание украинских производителей, которые продаются там, в основном это продукты питания. В этом направлении у нас есть уникальная позиция с возможностями и знанием рынка, для которого нужна рекламная поддержка, но с офисом тут, в Киеве. И клиентам остается только выбрать: работать с нами или более дорогими местными агентствами, с высокими зарплатами, дорогой арендой офиса, говорящими на другом языке и имеющими другую культуру бизнеса. 

Второе направление – путь продажи технологий с использованием украинского ресурса, например, аffiliate marketing. Поскольку в Дубае сейчас активно развивается интернет-торговля, подобные сервисы востребованы. 

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

Восток – дело тонкое. Интервью с управляющим партнером CMS Group Александром Горловым об открытии офисов в Тегеране и Дубаи

За время работы CMS Group у вас есть опыт работы и в Британии, в России, Казахстане, теперь в Иране и Арабских Эмиратах. Какая структура холдинга сегодня и на каких рынках вы представлены?

Украина – основной офис, кроме этого, мы работаем в Иране, Дубаи и Казахстане. Везде свои особенности. Например, у нас есть клиенты в Казахстане, но совсем не обязательно открывать там офис, чтобы их обслуживать. Рынок привык работать с украинскими агентствами, и не нужно быть местным, чтобы работать на этом рынке. В отличие от представителей глобальных сетей, у нас есть преимущество – мы предпринимательская структура. Как украинский бизнес смотрит на рынки сбыта и думает, что им можно предлагать дешевле или лучше, так и мы – если видим бизнес-возможности, то нас ничего не останавливает в их реализации. 

Проблема украинского рынка в том, что он очень маленький. И если тут и есть возможность развиваться, работать и делать яркие вещи, то когда смотришь, сколько ты мог бы заработать на рынке, который в пять раз больше украинского, понимаешь, что с твоей экспертизой и возможностями нужно идти и завоевывать новые рынки. 

Мы гибкие, и наш холдинг состоит из постоянно меняющихся агентств разных специализаций. Сегодня это 9 структур, скоро их будет 10. В рамках агентств холдинга в ответ на запросы рынка мы запускаем новые структуры или обновляем их в существующих агентствах, создавая новые отделы, объединяя компании. Практически, холдинг – это база для стартапов, мы запускаем компании и смотрим, выживают они или нет. За 10 лет существования около половины компаний мы закрыли и это часть нашей бизнес-стратегии.

 

Фотографии и обработка Андрей Жилин