Четыре глупых способа проиграть тендер

AdPage стратегия победы в тендере успех

Питчи или тендеры – обычная составляющая жизни рекламистов, продакшн- и фотостудий, диджитал и медиаагентств и всех-всех-всех работников индустрии.

Дело в том, что компании, проводящие тендер, редко дают фидбек, а если и дают, то скорее скупую официальную версию. Что же касается глубокой оценки предложения, поданного на тендер, то тут вряд ли кто-то раскроет все карты. Именно поэтому специалисты AdPage провели ряд сессий с клиентами и отделами закупок, чтобы определить важные, но не всегда очевидные причины проигрышей в тендерах.

 

Подача материалов

Сказать, что материалы поданные на тендер, особенно если их рассматривают до личной презентации или презентация вообще не предусмотрена, важны – значит не сказать ничего. Бывают компании, в которых любой тендер строго аудируется, и поэтому при подаче количество документов может быть достаточно большим. Тут важно отметить, что отсутствие любой бумажки может быть причиной выбывания из питча. Такие тендеры легко узнать даже по брифу, поэтому если вы приняли решение участвовать в питче, наберитесь терпения и аккуратно оформите документы. И очень детально изучите бриф.

Многие делают это, но все же стоит напомнить еще раз. «Это» – оформление предложения. Выберите удобный для вашего материла формат, но в обязательном порядке сделайте список всего, что подаете, в одном документе, остальное добавьте в аттачменты. Люди, которые рассматривают предложения, действительно люди, и в большом количестве документов вполне могут что-то потерять и не заметить. Делайте чек-лист, сводный файл или любой другой документ, который поможет сократить время на изучение вашего предложения и исключит случайные потери документов.

Брендинг материалов. Если смета или тайминг не сделаны в корпоративном формате с логотипом и контактными данными, существует высокая вероятность, что этот документ сделан зря. Делайте материалы одновременно емкими и информативными. Помните правило одной страницы, проверяйте форматирование. Вот один из примеров того, как сделать таблицу Excel более читабельной. Не упускайте возможности «завернуть» ваше предложение в самую комфортную для изучения упаковку.

adpage_pitch

Цена

Так как питчи бывают очень разными, не существует единственно верного решения, как строить свое ценообразование. Если в брифе вам дают бюджет, постарайтесь вложиться в его рамки. Будет обидно, если незначительная разница в заявленной сумме и вашем предложении в случае бюрократизированности компании станет причиной проигрыша.

 

Недостаточно информации о вашей компании

Профессиональные менеджеры по развитию бизнеса скажут вам, что редко ходят на встречи к разным клиентам с одной презентацией. Суть в том, что в разных ситуациях у разных клиентов разные приоритеты. Поэтому когда вы продаете свою компанию, свой опыт и свои услуги, вы руководствуетесь не тем, что у вас есть, а тем, что нужно клиенту в данный момент.  Иногда клиент хочет знать, что его бизнес будет обслуживать определенная команда. И тут важно рассказать о структуре компании и о людях, которые в ней работают. В других ситуациях ваш опыт работы в категории клиента будет играть самую важную роль. Иногда самые любимые ваши работы могут клиента отпугнуть, а иногда наоборот – очаровать. О вкусах не спорят, но ваша задача – рассказать на питче о своей компании все, что поможет вам пробиться в лидеры.

Если подаете  портфолио, то не отправляйте архивы с роликами и другими файлами, это выглядит как мусорник. Если вы не выкладываете работы на сайте, воспользуйтесь Behance или другими платформами для презентации портфолио.

Подавайте релевантные задаче портфолио. Если таких работ нет, обоснуйте своей опыт и подтвердите понимание задачи.

Всегда прилагайте свое видение проекта или тритмент. Сообщите заказчику, почему именно вы можете выполнить их задачу.

adpage_tender

 

Отсутствие личного контакта

Некоторые говорят: «не стоит беспокоить заказчика», другие названивают по несколько раз в день. Ответ однозначен: соберите всю информацию, обдумайте вопросы, перечитайте бриф и обязательно организуйте беседу или даже личную встречу. Если вы делаете работу на тендер, логично понимать задачу и по возможности все подводные камни. Поэтому просто необходимо лично поинтересоваться, правильно ли вы поняли задачу. Сегодня очень легко раздобыть необходимую информацию, но мы недостаточно этим пользуемся. В Google вы найдете информацию о компании, которая проводит тендер. В социальных сетях – о человеке, с которым общаетесь. Маркетинг не запускает новый продукт, не сделав достаточного исследования рынка и потребителя. И вы тоже не делайте работу, особенно если это масштабное предложение, без того, чтобы навести справки.

 

А как Вы выигрываете в тендерах?

 

Фотографии из открытых источников

 

 

 

Вам понравится истории о продающем портфолио и о клаент сервисе в пятизвездочном отеле Франции